今の時代、心理学というものに興味を持っている方も多いでしょう。
中には、セミナーに通っていたり独学で勉強していたりする方もいるかもしれません。
心理学というと最近では恋愛テクニックとしての色が濃くなっている傾向にありますが、実はビジネスシーンでも大いに役立つものなのです。
そこで今回、経営者の私が実際に現場で使っているビジネス心理学４つの手法を具体例を交えながら紹介します。
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好意の返報性
まずは、好意の返報性というものについてです。
もともと「返報性の原理」、「返報性の法則」というものがあります。
好意の返報性とは、次のような意味があります。
その施しが相手の好意によるものや相手の親切によるものであった場合、相手はそれ以上の好意ある施しや親切をお礼として返したいと思うようになります。
小さな貸しによって、より大きな見返りを得ることができるのです。
ビジネス心理学としては定番で、実際にさまざまなところで広く活用されています。
「好意の返報性」の活用例
例えば、私は営業の現場で無料サンプルの配布に、この好意の返報性を利用しています。
思っている以上にたくさんの量の入った無料サンプルを感じよくお客様にお渡しできると、お客様は「買ってみようかな」という気持ちにもなるものです。
もちろん、無料サンプルの配布以外にも、親切で感じのいい接客といったものにも、この好意の返報性が活かせるでしょう。
接客業の方は日々の接客態度が顧客ゲットにつながってくるのです。
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フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアというのは、お客さんの玄関のドアに足を入れることができれば営業マンの勝ちというところから来ているビジネス心理学です。
実際に、営業マンの方にとってはまず玄関のドアを開けてもらうことが第一歩になります。
言い方は悪いのですが、玄関のドアを開けてもらえれば後はなし崩し的に・・・という展開も期待できるわけです。
具体的にフット・イン・ザ・ドアには次のような意味があります。
フット・イン・ザ・ドア
小さなお願いからスタートして、徐々にそのお願いの規模を大きくし、最終的には一番希望しているお願いを聞いてもらうというビジネス心理学です。
というのも、人間は１度でも相手のお願いを聞いてしまうことによって、次のお願いも聞いてくれる可能性が高まるのです。
「フット・イン・ザ・ドア」の活用例
例えば、私が現場で使っているトークは次のようなものです。
１．「ご挨拶だけでもお伺いさせて下さい」
２．「感想だけお聞きしたいので、無料サンプルだけ使ってみて下さい」
３．「もし、お気に召したら、一番安いものを試しに購入してみませんか？」
徐々にそのお願いのレベルをアップしていき、最終的には希望している展開に持って行くというビジネス手法になります。
ドア・イン・ザ・フェイス
フット・イン・ザ・ドアと似ているビジネス心理学に、ドア・イン・ザ・フェイスというものがあります。
フット・イン・ザ・ドアが実現可能な小さなお願いから徐々に積み重ねていくのに対して、ドア・イン・ザ・フェイスは実現不可能な大きなお願いからいきなりふっかけていくことになります。
具体的には、次のような意味になります。
ドア・イン・ザ・フェイス
断られる前提で大きなお願いをして、その後で改めて本来の目的である小さなお願いを持ってくるというビジネス心理学です。
相手には一度断ってしまったという罪悪感が生まれますので、「できることなら次のお願いは聞いてあげよう」と思うようになるのです。
ちょっとした罪滅ぼしといってもいいでしょう。
ただ、実現不可能な大きなお願いがあまりにも非常識なものでは意味はありません。
あくまでも現実的で、でも実現不可能なお願いを選択することが大切です。
いきなり非常識なお願いをすると、その時点で失敗してしまいます。
「ドア・イン・ザ・フェイス」の活用例
例えば、私が現場で使っているトークは次のようなものです。
１．「この商品を定期コースで購入してみませんか？」
→ 当然、断られます。
２．「じゃあ無料サンプルだけでいいので試してもらえませんか？」
このようにお願いすれば、すんなりとOKをもらえるのです。
無料サンプルを配るという目的はこれで果たされるわけです。
単純接触効果
単純接触効果は、ザイオンス効果とも呼ばれるものです。
これは、次のような意味があります。
単純接触効果（ザイオンス効果）
人は、何度も頻繁に接触する人や物に好感を持つ、というビジネス心理学です。
1日長時間一緒に過ごすよりも、1日数分でもいいので毎日接触したほうが好感は持たれやすいのです。
これは職場の人間関係にも活かすことができますし、顧客相手でも活かすことができます。
基本的にビジネスシーンで好感を抱かれて困ることはないでしょうから、積極的に活かしていきたいビジネス心理学です。
「単純接触効果」の活用例
例えば、私はお客様の所に用事もないのに足を運びます。
「近くまで来たので、お顔を拝見に伺いました」と言って、会いに行きます。
もちろん、話題は用意していきますよ。
日経新聞などで、お客様の業界ニュースを切り抜き、コピーしてお渡しします。
参考情報をお持ちしたという用件で、足しげくお会いします。
ポイントは、毎回、売り込みをしないことです。
何度もお会いしているうちに、お客様は親近感を持ってもらえます。
そのお客様のお通夜に参列したり、誕生日に簡単なプレゼントを持っていくのも効果的です。
まとめ
ビジネス心理学ということで、ビジネスシーンで活かせるものをいくつかご紹介しました。
これらを活かすことによって、仕事というのはより効果的に、効率的に進められるようになるはずです。
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人から何かしらの施しを受けた時、その相手は「お返しをしないと申し訳ない」という気持ちになることを指すビジネス心理学です。